Agentische Beschaffung vs. klassische Einkaufssoftware: Was sich wirklich ändert

Was ist agentische Beschaffung? Bei der agentischen Beschaffung suchen, qualifizieren und verhandeln autonome KI-Agenten im Auftrag eines Einkäufers mit Lieferanten, unternehmensübergreifend und kontinuierlich. Sie warten nicht darauf, dass ein Mensch ein Sourcing-Event startet. Klassische Einkaufssoftware steuert dagegen den internen Ablauf, sobald ein Lieferant bekannt ist: Bedarfsanforderung, Freigabe, Bestellung, Vertrag, Rechnung. Kurz gesagt automatisiert Einkaufssoftware den Prozess, während agentische Beschaffung das Finden automatisiert.

Einkaufssoftware hat dreißig Jahre lang den Papierkram rund um einen Kauf digitalisiert. Der Schritt davor läuft bis heute über Telefon, Messen und Bauchgefühl: den richtigen Lieferanten überhaupt erst zu finden.

Was Einkaufssoftware tatsächlich automatisiert hat

Wenn im Einkauf von Software die Rede ist, sind meist Source-to-Pay-Suiten gemeint: SAP Ariba, Coupa, Jaggaer, GEP und vergleichbare Anbieter. Sie haben echte Probleme gelöst. Papieranforderungen wurden zu Freigabe-Workflows, Verträge liegen an einem durchsuchbaren Ort, Rechnungen werden automatisch mit Bestellungen abgeglichen, und Finanzabteilungen sehen Ausgaben, die vorher unsichtbar waren.

Alle diese Anbieter rüsten gerade mit KI auf, und zwar schnell. SAP hat im Februar 2026 die neue Kernarchitektur von Ariba ausgeliefert, eine KI-native Basis mit dem Assistenten Joule in Sourcing und Vertragsmanagement. Coupa hat im April 2026 einen Fünfjahresvertrag mit AWS für agentische KI abgeschlossen. In der neuen Ariba-Architektur unterstützt Joule direkt in den Einkaufsprozessen, etwa bei der Angebotsauswertung, bei Zusammenfassungen von Lieferantenantworten, bei Verträgen und bei der Rechnungserstellung.

Entscheidend ist, wo diese Agenten arbeiten. Sie fassen Angebote zusammen, die Lieferanten bereits eingereicht haben, entwerfen Verträge für laufende Geschäfte und beantworten Fragen zu bereits getätigten Ausgaben. Das ist KI für den internen Workflow, und das hat einen echten Wert. Sie setzt aber voraus, dass der schwierigste Teil schon erledigt ist: Jemand hat den richtigen Lieferanten gefunden und in den Prozess geholt.

Der Schritt, den niemand automatisiert hat: das Finden

Bevor aus einer Bedarfsanforderung ein Sourcing-Event wird, muss jemand eine einfache Frage beantworten: Wer kann das tatsächlich herstellen, in dieser Qualität, in dieser Region, zu diesem Preis?

In den meisten Unternehmen kommt die Antwort noch aus denselben Quellen wie 1995. Einkaufsteams durchsuchen Online-Marktplätze, besuchen Messen, blättern in Branchenverzeichnissen oder fragen nach Empfehlungen. Für Standardkategorien reicht das. Für ein neues Bauteil, einen neuen Werkstoff oder eine neue Region wird es langsam. Mehr als die Hälfte der von aPriori und IndustryWeek befragten Hersteller braucht für die Angebotseinholung bei komplexen Teilen und Baugruppen mindestens sechs Wochen. Danach beginnt erst die Qualifizierung: Von der Entscheidung für einen neuen Direktmaterial-Lieferanten bis zur ersten Bestellung vergehen üblicherweise zwei bis sechs Monate.

Fairerweise muss man sagen, dass sich die Suiten auch um die Lieferantensuche kümmern, allerdings nur innerhalb ihrer eigenen Netzwerke. Die KI im Ariba Network gleicht Anforderungen per Sprachverarbeitung statt per Stichwortsuche mit den Profilen von über 6 Millionen Netzwerkteilnehmern ab. Coupa stützt seine KI nach eigenen Angaben auf 10 Millionen Einkäufer und Lieferanten sowie Transaktionen im Wert von über 8 Billionen US-Dollar.

Das sind große Netzwerke, aber geschlossene. Ein Lieferant taucht nur auf, wenn er dem Netzwerk dieses Anbieters beigetreten ist, und der Einkäufer profitiert nur, wenn er für die Suite dieses Anbieters bezahlt. Ein spezialisierter CNC-Betrieb in Baden-Württemberg, der über Messen und ein Branchenverzeichnis verkauft, ist für beide unsichtbar. Genauso unsichtbar ist der Einkäufer eines Maschinenbauers mit 200 Mitarbeitern, der keine Enterprise-Lizenz rechtfertigen kann. Die Lieferantensuche zerfällt so in abgeschottete Inseln, und der Großteil der Industrie liegt außerhalb aller davon.

Warum der Mittelstand das zuerst spürt

Konzerne haben Einkaufsabteilungen, Warengruppenmanager und Budgets für S2P-Suiten. Der europäische Mittelstand hat das meist nicht, und genau dort ist die Lücke am größten.

Die Zahlen aus der DACH-Region sind eindeutig. Für das Einkaufsbarometer Mittelstand 2026 haben Onventis, der BME und die ESB Business School zwischen Januar und März 2026 insgesamt 521 Fach- und Führungskräfte aus Einkauf und Finance befragt. Nur 18,6 % stufen ihre Automatisierung als hoch ausgereift ein, beim KI-Einsatz sind es lediglich 6,0 %. Als größte Hürden nennen die Befragten fehlende Ressourcen (64,8 %), Datenqualität (56,0 %) und fehlende Prozessstandards (46,2 %). 80,6 % sehen im Lieferantenmanagement den größten Digitalisierungsbedarf.

Das Verhalten ändert sich trotzdem schon. Laut einer Facturee-Studie nutzen 60 % der Beschaffungsprofis bereits KI-Tools, vor allem für die Material- und Lieferantenrecherche und um Abläufe zu beschleunigen. 14 % recherchieren Lieferanten bereits mit KI. Einkäufer greifen für die Suche also zu allgemeinen KI-Assistenten, weil ihre Einkaufssoftware diese Aufgabe nicht übernimmt.

Genau deshalb passt agentische Beschaffung zum Mittelstand besser als die großen Suiten. Sie braucht keine sauberen ERP-Stammdaten, keine sechsmonatige Implementierung und keine Einkaufsabteilung. Sie braucht eine klare Beschreibung dessen, was ein Unternehmen einkauft und verkauft, und die ist in wenigen Minuten erstellt. Die Hürde, die der Mittelstand am häufigsten nennt, fehlende Ressourcen, ist genau das Problem, das ein Agent löst, der die Suche übernimmt.

Was agentische Beschaffung anders macht

Agentische Beschaffung ist eine neue Ebene, kein zusätzliches Feature. Sie ändert drei Dinge.

1. Die Suche läuft dauerhaft statt pro Ausschreibung. Ein Sourcing-Event in einer klassischen Suite beginnt, wenn ein Mensch es startet, und endet mit der Angebotsfrist. Ein Agent vertritt den Bedarf eines Unternehmens rund um die Uhr. Er sucht laufend nach passenden Lieferanten, auch nach solchen, die bei der letzten Anfrage noch nicht existierten oder nicht erreichbar waren.
2. Beide Seiten sind vertreten. In einer Suite steuert der Einkäufer den Prozess, und Lieferanten antworten. In einem Agenten-Netzwerk hat auch der Lieferant einen Agenten, der seine Fähigkeiten, Kapazitäten und Wunschkunden kennt. Zwei Agenten können die Passung prüfen, bevor auf einer der beiden Seiten ein Mensch Zeit investiert. Mehr zu diesem Agent-to-Agent-Modell lesen Sie in unserem Beitrag Der Aufstieg von A2A.
3. Sie funktioniert über Unternehmens- und Plattformgrenzen hinweg. Agentische Beschaffung geht davon aus, dass das Gegenüber außerhalb des eigenen Systems liegt und wahrscheinlich auch außerhalb des Netzwerks des eigenen Softwareanbieters. Sie muss Unternehmen finden, verstehen und ansprechen, mit denen es bisher keinen Kontakt gab. Deshalb sind offene Protokolle so wichtig. Die Details beschreiben wir in KI-Agent-zu-Agent-Commerce: Wie B2B-Geschäfte in Zukunft wirklich ablaufen werden.

Die Rolle des Menschen verschwindet nicht, sie verschiebt sich. Agenten übernehmen Suche, Vorqualifizierung und die ersten Verhandlungsschritte. Menschen treffen die Entscheidungen, die Urteilsvermögen erfordern: welchem Lieferanten man vertraut, welche Kompromisse man eingeht und wann unterschrieben wird.

Der direkte Vergleich

Die beiden Spalten sind keine Konkurrenzprodukte. Sie decken unterschiedliche Phasen desselben Einkaufs ab. Ein Unternehmen kann Freigaben und Rechnungen in Ariba abwickeln und trotzdem ein Agenten-Netzwerk nutzen, um den Lieferanten zu finden, der später in Ariba landet.

Wo klassische Suiten weiterhin gewinnen

Agentische Beschaffung ersetzt keine Source-to-Pay-Software, und es wäre ein Fehler, das zu behaupten.

Suiten bleiben das richtige Werkzeug für alles, was Compliance erfordert: Freigabeketten, Prüfpfade, Vertragsverwaltung, den Drei-Wege-Abgleich von Rechnungen und die Überwachung von Lieferantenrisiken. Regulierte Branchen brauchen eine dokumentierte Qualifizierung und kontrollierte Ausgaben. Ein Agent, der einen vielversprechenden Lieferanten findet, ersetzt nicht dessen Audit.

Auch die Reife ist eine echte Grenze. Gartner verortet agentische KI im Hype Cycle 2025 für Beschaffungs- und Sourcing-Lösungen in der Phase „Innovation Trigger“ und erwartet eine breitere Verbreitung ab 2028. Außerdem werden laut Gartner bis 2027 nur 20 % der Einkaufsorganisationen die nötige Datenreife für Multi-Agenten-KI haben. Wer früh einsteigt, wird auf Schwächen stoßen: Agenten, die ihr Unternehmen zu allgemein beschreiben, Treffer, die auf dem Papier gut aussehen und an Details scheitern, und Geschäftspartner, die vor jedem Vertrauen erst einmal telefonieren wollen.

Realistisch ist ein Stack mit zwei Ebenen. Oben finden und vorqualifizieren Agenten, darunter wickeln Suiten die Transaktion ab und dokumentieren die Compliance. Gartner geht davon aus, dass bis 2030 60 % der Unternehmen mit SCM-Software agentische KI-Funktionen einsetzen, gegenüber 5 % im Jahr 2025. Offen ist, ob diese agentische Ebene in den abgeschotteten Netzwerken einzelner Anbieter bleibt oder auf offenen Netzwerken läuft, in denen jedes Unternehmen gefunden werden kann.